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尽管华安创新、南方稳健成长基金如期成立，但两只开放式基金的销售均遭到了个人投资者的“冷遇”，于是，有部分人士认为，我国开放式基金的销售主体本来就不应该定位于个人投资者。这种论断可能符合当前的市场现状，但这是否说明目前的销售结果就反映了实际的需求状况呢？基金发行者在个性化服务方面是否有需要反思的地方？

　　在成熟的基金市场，个人投资者一直是认购开放式基金的主力。据统计，截止1999年末，美国有4840万个家庭和8280万名个人拥有5.5万亿美元的开放式基金股份，占开放式基金6.8万亿美元资产的81％，而其他机构投资者只拥有1.3万亿美元的开放式基金股份，仅占开放式基金资产总额的19％。

　　我国开放式基金“以个人投资者为主”的发行方案也是在借鉴了国际成熟基金市场的实际经验、经过众多专家学者的论证、充分的市场调研之后推向市场的，但个人投资者对开放式基金的“冷遇”不仅仅是因为投资者变得越来越理性，开放式基金的发行者在个性化服务方面没有“做足功课”也是个不可忽视的理由。

　　开放式基金重点面向个人投资者发行，但在实际营销过程中，对个人投资者的定位过于笼统，导致对目标客户缺乏个性化服务。首先，有关开放式基金的宣传绝大部分限于几家证券类报纸，这类报纸的读者多数是“炒股一族”，对这部分人来讲，开放式基金不能搏取短线差价、交易费用又高，实在没有耐心去“捂”这样一种波动幅度不大的投资产品，让他们拿出资金交予专家打理，更是难上加难。其次，真正有意投资开放式基金的客户没有得到应有的关照。据统计，到2001年第4季度，我国城乡居民储蓄存款余额已达7万亿元，如何善用这部分存款，不仅是有关部门所关注的，更是持有者所关注的。有调查显示，我国有相当一部分人只是将余钱存入银行，不了解其他投资渠道。部分人士，尤其是中产阶级，他们有意将多余的资金用于其他投资工具，但由于没有得到理财专家们的“贴身”服务，这部分资金一直没能进入投资领域。再次，开放式基金对目标客户的宣传也缺乏针对性，实际情况是许多潜在客户对开放式基金仍然不了解，代销网点也仅仅是一两页的文字说明，根本满足不了众多投资者的需要。

　　开放式基金其独特的运作机制决定营销服务在其良性运做中起着举足轻重的作用，尤其对个人投资者的销售最需要体现个性化服务的一面。长期以来，我国个人投资者投资渠道单一，虽然股市吸引了部分个人投资者的关注，但整体来看，个人投资者仍以银行存款为主，这部分人当中，有资金量很小，没有能力进入其他投资渠道的，但更多的是有资金能力，但由于各种各样的原因还没有进入证券投资领域的。对于这部分人来讲，基金发行者如能有针对性地进行个性化服务，他们极有可能成为开放式基金坚定的投资者，也只有具备了这样一个阶层，开放式基金的长远发展才有保障。

　　实际营销过程中，可以把开放式基金的潜在个人客户进行细分，如分为：没有时间的人、没有兴趣的人、对投资没有信心的人、不愿分散精力的人、没有投资意识的人。对于没有时间和没有信心的人，可以重在宣传开放式基金的专家理财、分散风险功能；对于没有兴趣、不愿分散精力的人，应唤醒他们的理财兴趣、强化开放式基金的“代客”理财功能；对于没有投资意识的人，不但要普及开放式基金的基本常识，还要耐心讲解开放式基金与银行存款等其他投资工具的比较优势。

　　对于开放式基金这一全新的投资品种来说，不仅证券媒体，普通大众媒体也应有宣传投放，至于发行开放式基金的基金公司及开放式基金的代销网点，由于直接面对潜在投资者，因此其宣传工作不应有丝毫怠慢。目前投资开放式基金由于没有过往业绩可资参考，因此投资者需要从总体上对开放式基金有个了解，对开放式基金常识及发展情况的介绍不可缺少。由于多家基金管理公司旗下的开放式基金正酝酿推出，投资者在选择购买何种开放式基金时，一定会考虑该基金管理公司的过往业绩，因此对于该基金公司过往业绩的投资能力的独立评估分析报告是必须的。而由于目标客户的需求多种多样，因此，还要有便捷的“面对面”渠道来“答惑解疑”。除此，便利的callcenter、富有感染力的现场解答、适时的巡回路演，也会极大地挖掘个人投资者的投资热情。

　　当然，不管基金管理公司采取何种手段吸引个人投资者的介入，投资者最关心的是该基金能否给投资者带来稳定丰厚的回报，这也是开放式基金能否赢得投资者信心的关键。但开放式基金发行伊始，有关部门做足功课，不但有利于开放式基金的顺利发行，对开放式基金的投资者理性看待这一投资工具、对开放式基金的长远健康发展都是大有裨益的。