中天财经

　日前，TCL移动通信公司总经理万明坚博士在中国五岳之首泰山誓言，今年年底TCL手机将做到国产手机第一。万明坚博士是在“以价值竞争全面打造中国手机新形象报告会暨TCL大富豪系列手机上市新闻发布会”上说这番话的，来自全国的40多家强势媒体记者及300多名实力派手机经销商成为万明坚这番豪言壮语的第一听众。

　　这次研讨会之所以选择在泰山，据万明坚介绍，是因为山东是中国传统儒家文化的发源地，而泰山是群山之首、五岳之巅，这蕴藏了TCL移动通信对未来的美好憧憬：成为手机文化创新的开拓者。“三年内做国产手机第一品牌”是TCL移动通信1999年确定的战略目标之一。经过两年的产品开发和市场开拓，TCL目前已进入国产手机三甲，正与波导、科建进行争夺第一的紧张较量。此次万明坚选择在中国第一山举办手机文化学术报告会及TCL手机新品发布会并立下誓言，无疑是对自己实力的展示和对业界的宣告。

　　两年以前TCL的这个目标可能只是一个设想，今天的TCL却是志在必得。万明坚为了让自己的话具有说服力，在本次新闻发布会上，万一下子向众人亮出了6款新机。以此表明TCL新品推出速度已着实超过了世界上任何一个手机企业，即使是洋品牌也不例外。让万明坚兴奋得敢于夸下海口的信心除了公司已具有开发世界一流的产品之外，还有的是来自全国包括中邮普泰、北京松联、高讯、环亿通、北京鸿波，杭州光亚等这些国内最大的手机经销商的捧场。据称，国内一些大的手机经销商纷纷看好TCL的产品，有的宁愿放弃做洋品牌的代理而加盟到TCL手机的销售。这种消息虽然还没有得到直接印证，但全国最大的手机经销商中邮普泰6月20日与TCL就凭样机一次签定包销10万台TCL新品手机8388却是事实。

　　中邮普泰负责手机业务的经理方卫东对TCL的评价可以说代表了TCL手机经销商的共同心声：半年以前我们与TCL合作时只是认为TCL是一个有潜力的企业，半年的合作使我们看到TCL是近20家国产手机企业中发展最快的一个，按趋势TCL会发展成为最有实力的企业。

　　正依靠科技创新和文化创新蓬勃发展的TCL移动通信今年在业界可谓是出尽了风头。先是在国内手机市场掀起宝石风暴，几度产品供不应求，继而在广交会上拿下80万外销订单，成为第一个把产品销到中东地区的中国手机制造企业。如果说两年以前洋手机对中国市场是一统天下，铜墙铁壁的话，那么今天的TCL则已率先撕开了一个大大的缺口。1999年：3000万人民币；2000年：3亿人民币；2001年上半年：7.6亿人民币。TCL手机的这组销售额列表不难看出该公司的超常规的发展速度。

　　万明坚博士把TCL所做的一切工作都归口在价值创新上面。在会上，这位年轻的博士总经理提出了一个又一个关于价值创新的术语，如手机的产品价值创新、文化价值创新、服务价值创新等等。把科技产品当作艺术产品来做，是万明坚独到的创意，这个创意到目前可以说已为他执掌的企业带来了5000万元以上的利润。“打价值战，不打价格战”，TCL决心将价值战进行到底。

　　TCL手机的产业比较优势理论

　　万明坚博士以产业比较优势理论阐述了TCL手机倡导价值战的充分必要性。他认为，移动通信行业的产业格局正在发生转变。整个移动通信产业由上游的供应商、中间的制造商及下游的经销商所构成。TCL移动通信作为制造业，上游供应商拜访的次数从今年以来明显的增多，而下游经销商的积极联系也明显增多，从这一点就可以说明当时TCL集团为什么要进入移动通信领域，与摩托罗拉、诺基亚这些已经比较强势的国际企业去竞争的理由，这主要就是产业的比较优势理论在起作用。作为一个制造业，作为一个没有技术垄断的行业，我们东方国家，特别是中国这样一个已经初步构起自己的工业基础体系的国家，拥有自己人工成本以及各个环节资源优势，因此像TCL移动通信这样一个拥有这些资源优势的企业是绝对有理由生存和发展下去的，这其实就是重复台湾25年前制造业的发展过程。从去年爱立信退出手机制造业到今年摩托罗拉第一季度的财务报表亏损，基本上验证了TCL当时进入这一行业的分析。现在，上下游资源已经逐渐把自己的优势资源向经营状况比较好的国产移动通信企业靠拢，国产品牌彩电等其它产品代替洋品牌已经是大势所趋。而在“趋”的过程当中，会呈现一些起伏，国产手机要胜出的话，就一定要打价值战，不打价格战。TCL的策略就是要营造强势的竞争力和价值创新的能力，利用有限的资源避免出现价格战。价格战的后果必然是这个企业的边际利润迅速摊薄，最后导致亏损。重复某些企业从股市造假报表套取现金、从银行贷款无法还本付息，甚至有些国有企业要求财政拨款，造成社会资源的巨大浪费。TCL移动通信就是为了避免这些消极局面的存在，提出“以价值创新，打造中国手机新形象”这一口号。

　　面对顾客的三个层次

　　TCL手机价值战以顾客为中心，要考虑三个层次，正如林清玄的散文《生命的馅》中说的那样，第一个层次是物质层次，为了用手机而买手机，这是手机消费的第一个层次。TCL移动通信在这个基础上更进一步为消费者提供除了手机之外的物质产品，比如买TCL手机送一个大礼包，逢年过节TCL手机开展各种各样的促销和展示活动等等，让顾客充分地了解TCL手机，让购买了TCL手机的顾客对我们的产品和服务都感到非常地满意。第二个层次是文化品味、精神的需求，TCL推出宝石手机，并且有宝石鉴定证书，切实提升手机这类终端电子消费品的文化品味。第三个层次是灵性层次，人们都很追求内心的宁静、安宁、吉祥、平和，通过产品创新深入到消费者灵性这一层面，在消费者心中建造TCL手机的精神家园。

　　TCL价值战的战略思想是打科技牌和文化牌。一是进行科技创新，TCL移动通信不是一个简单的做语言通话手机的企业定位，TCL移动通信将逐步进入移动信息产业，以开放式多媒体移动信息终端的定位，使整产业得到持续地发展。二是进行文化创新，TCL手机在人文、时尚方面下了很大功夫，今年推出的TCL999D宝石机、TCL大富豪8988宝石手机，以及以名画、书法及其他一些题材的手机，在文化品味方面与洋品牌相较量，TCL作为中国企业，对中国文化内涵、中国消费者心理相当熟悉和了解，这是一个绝对的优势。

　　中国手机新形象，中国手机第一品牌

　　TCL价值战的支撑点是要树立中国手机新形象。一是完美的技术形象，二是时尚美丽的外观形象，三是丰富的文化内涵形象，四是性能价格比最优的形象，五是天使般的服务形象。

　　科技是船，文化是帆。TCL手机内塑科技精魂，外裁时尚新衣。在本次新品发布会上，TCL众多新品亮相：大富大贵的8688（TCL金钻手机），精致典雅的8988（TCL大富豪手机），星光灿烂的6898（TCL满天星双显手机），的8388（TCL漫游者手机），风情万众的8188（TCL时代美人手机）。从这些产品的外观来看，TCL无疑已走在世界手机工业设计的前列。据介绍，为增强产品的核心竞争力，TCL今年在手机的研发投入方面将超过2个亿人民币。目前，TCL以百万年薪从美国硅谷引进的技术博士已经到TCL开始工作。

　　做最好的产品，做最漂亮的产品，制造性价比最优的产品，制造为消费者增值的产品，TCL手机今年估计有10多个型号20多种款式新品上市，而关于产品规划，TCL已经设计了未来5年的产品线。CDMA手机GPRS手机、3G手机技术在TCL已趋于成熟，产品将有节奏地推出。

　　“到年底，我们完全可以做到国产品牌第一，这个第一不仅是市场占有率的第一，还是销售额的第一，净利润的第一，更是企业综合实力的第一，企业持续高速发展能力的第一。现在我们有了最好的产品，有最好的服务，有这么强大精干的销售队伍，到时做不到第一是不可能的。”会议快结束时，TCL移动通信公司万明坚还和记者幽了一默。