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    一口气推出五款手机  誓夺国产手机第一  不让洋手机专美

    七月流火，泰山之麓东岳山庄，山庄内外被ＴＣＬ手机大大小小的红色旗帜、横幅和充气楹门所包围，和着高温，ＴＣＬ手机在这里举行的发布仪式散发出前所未有的热度。来自北京的学界名流、行业专家的捧场，大大小小分销商家的合作热情，媒体纷纭的镜头和提问，在ＴＣＬ移动通讯老总万明坚心里留下的温度也许比外面的暑热还要高出一筹，凭借“宝石手机”在业界闯出名堂的ＴＣＬ手机无疑已经成为今年国产手机复苏浪潮中的一匹黑马，而这次泰山发布会，万明坚发出的夺取国产手机第一的豪言，显然流露出他要把ＴＣＬ手机从追赶者上升为行业领袖的意图。

    打出文化牌

    发布会上ＴＣＬ一口气推出五款手机，这个速度去年西门子发力的时候有过，但是对于国产手机来说还是第一次。

    这些手机，ＴＣＬ着力宣传的卖点不少，但仔细观察发现，和洋手机今年在技术升级上发力所不同的是，ＴＣＬ更多强调手机的外在附加价值，如纳米屏幕、厚度、镀金、镶钻石，甚至在西藏打造“吉祥手机”的概念，以及特意在儒家文化中心五岳之首的泰山开发布会，ＴＣＬ打文化牌的用意十分明显。

    北京大学的社会心理学专家夏教授与会时认为，人们消费商品同时也在消费文化，ＴＣＬ宝石手机的成功表明人们对手机这种产品上附加的文化价值已经形成了市场期待，在文化价值上下功夫也可能成为国产手机的独特优势之一。ＴＣＬ这次发布的五款新品手机，显然迎合了中国人对于珠宝金饰的喜好心理。

    价值竞争挑战洋手机

    这次ＴＣＬ移动通讯把万明坚坚持的国产手机要走高端路线的理论正式包装推出————“用价值竞争全面打造中国手机新形象”。

    万明坚称走高端路线和洋手机进行价值而非价格的竞争，是国产手机能够发展壮大的必由之路，理由在于洋手机在中国市场的利润支点是高档手机，国产手机只有去高端市场和洋手机正面对撼才能迅速摊薄洋手机的利润；而在低端市场主要不赚钱的洋手机，在低档机上的意图是保持出货量、市场占有率和品牌知名度，所以其价格可以压得很低，国产手机的规模上不去、原材料成本高，如果走低端路线打价格战正中洋手机下怀，是“贿赂洋手机”。那么如何在高端和洋手机竞争呢？ＴＣＬ给出的答案是：在功能、外形上有实力的产品＋宝石、镀金等中国特色的文化附加价值，目前这条路已经显示出良好的前景，包括中邮普泰在内的大大小小的代理商已经抛出橄榄枝，要求做ＴＣＬ新品的代理。

    ＴＣＬ做手机起步较晚，但是从去年开始ＴＣＬ强劲的上升速度已经让业界侧目。ＴＣＬ移动通讯自己的说法是“目前已经进入国产手机三甲，正与波导、科健进行争夺第一的紧张较量”。

    一位ＴＣＬ高层向记者表示，如果就市场份额来看，波导还是第一，但是ＴＣＬ绝对有信心在赢利上做到第一。万明坚在发布会上这样抨击某些国产品牌低价铺货的市场策略：“想先通过广告、降价、结盟等手段扩大市场占有率，这要承担巨额的亏损，想先亏损后赢利这条路是一条把自己走死的路。”

    招兵扩产图谋上市

    据ＴＣＬ内部人士介绍，山东是ＴＣＬ手机卖得不错的地区，今年据说回款数已经过亿，这也是发布会在山东召开的理由之一。参加发布会的有很多全国性的手机销售公司，其中以中邮普泰常务副总裁胡玉总最引人注目。他说，目前ＴＣＬ手机卖得奇好，今年上半年ＴＣＬ销售额达到了７·６亿人民币，下半年随着这５款新机的推出，年销售额达到２０亿，利润过亿应该没有问题。万明坚告诉记者，市场占有率今年ＴＣＬ要和波导、科健争第一，但是从ＴＣＬ手机的利润看，今年国产手机第一的桂冠非ＴＣＬ莫属。

    他对记者说，现在ＴＣＬ手机的难题是产能不足，现在每月的市场需求量是２０万，但目前ＴＣＬ移动通讯只能生产１５万部，不过他说这个月晚些时候新厂房交付使用之后一切都会缓解。据了解，新厂房有８万平米，年产能最大可以达到千万部。

    去年万明坚用３０万年薪招聘了一批博士引起业界轰动，更值得注意的消息是，年薪百万、从美国归国的两名博士已经在ＴＣＬ移动通信开始工作，据悉其中一人的业务方向是资本运作，将为明年ＴＣＬ移动通信的上市作各种准备。

    ■背景

    国产手机复苏  今年可拿到１５％的市场份额

    有关专家认为，对于国产手机来说，去年是一个创业期，今年是比较快的成长期，而明年才是真正的高速发展期。保守估计国产手机今年可以拿到１５％左右的市场份额。

    据悉，国产手机去年占到８％的份额，今年上半年占到１０％的份额。

    在过去相当长的一段时间里，诺基亚、摩托罗拉、爱立信三大手机品牌切分了中国手机市场，一度占领了近９０％的市场份额，所留不多的份额也被几家所谓的“二线品牌”如西门子、松下、阿尔卡特、三星、飞利浦等瓜分。

    目前在国产手机市场波导、ＴＣＬ、科健三分天下。据科健公布的数字，去年销售手机７０万部，在国产手机中占据的市场份额达３６·７％，居于首位。今年预计将销售手机１５０万部。但也有业内人士认为波导所占的市场份额最大。

    万明坚语录

    国产手机只有去高端市场和洋手机正面对撼才能迅速摊薄洋手机的利润；

    如果走低端路线打价格战正中洋手机下怀，是“贿赂洋手机”；

    想先通过广告、降价、结盟等手段扩大市场占有率，是一条把自己走死的路。



ＴＣＬ手机销售呈增长趋势（资料来源：ＴＣＬ移动通讯）

　　　　　　销售额　　　　利润　　　　　数量（部）

１９９９年　３０００万元　／　　　　　　／

２０００年　３亿元　　　　３０００万元　２０多万

２００１年　２０亿元　　　２亿元　　　　２００万

（预计）

（南方都市报）