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中篇：赢利增长战略家居仓储公司是如何重新划定美国市场的———从每年1350亿美元市场总额的传统自我动手族市场基数，一举扩展成了年营业额高达3650亿美元的更为庞大的市场海洋。

　　打入东北部的头三年，即1988年到1991年，家居仓储公司的股价疯涨。证券分析师和证券经纪人第一次亲眼目睹到了商店的实际繁忙景象。保诚证券公司的分析师对公司股票的评级是：“买入/风险适中，”分析报告中写道：“家居仓储依然是我们的最佳单一概念股。”三条理由是：（1）供货商的返利比预期要高；（2）高利润产品销售得到了加强；（3）对商品损耗的控制更加严格。因此，营业收入激增了48％。

　　许多基金经理都身处东北部地区。他们或许以前曾随同由美林证券或所罗门兄弟公司组织的零售业出外游览团参观过一家家居仓储店，但是他们以前还从未像顾客那样感受过家居仓储公司的商店。等他们进入到这个市场后，他们才作为普通顾客而非以投资者的身份真正地体验到了商店的氛围。

　　过去的十年里，家居仓储公司的增长变得很稳定了，以商店数目来说，每年增长率都保持在21％到22％之间。他们不是为了增长而增长。这是针对于他们在市场上看到的有利倾向而采取的增加收益的增长策略。这些增长策略包括有服务家庭数目的增长，现有顾客的持续培植，以及在业内地位的巩固和增加在国际市场上的机会。

　　在他们发展壮大的同时，这个行业也在发展，他们所占的市场份额依然不是很大。根据1996年的数据，自我动手族市场的年销售额为1350亿美元左右。而家居仓储公司只占到该市场总额的15％———这年他们这一市场的营业额仅占到200亿美元。前后一联系，就可看出行业内85％的产品都不是从他们商店售出的，所以每当人们问起供货厂商是否还有余地随同他们一并增长，他们总是毫不犹豫地回答说当然有。

　　事实上，1350亿美元的营业额只是这个市场的一个不确切的描述。他们有关增长思想的一个重要组成部分，在于不断修订自己对家装行业的视野。1996年他们重新界定了传统的测算方法，不但将他们以及竞争对手的营业额纳入其中，同时还将与家装相关而传统测算又未考虑在内的关联行业交易额一并包括了进来。他们关注的是美国和加拿大的整个建材市场到底会有多大。除了有限几个例外，所有这些行业全都或多或少地与他们的核

　　心业务相关。他们重新修订的这一行业整体要比传统界定的家装业覆盖面广泛得多。从为汽车旅馆提供电灯泡到为单亲家庭提供装修材料，应有尽有。以前专家们认为这个行业年交易额为1350亿美元，但他们看到的却是一个所交易额近3650亿美元的市场。家居仓储市场在这个3650亿美元市场中所占有份额只是百分之五左右，这就为他们的增长提供了很多机会。

　　在这3650亿美元中，有2650亿是由专业型顾客消费掉的，其中包括电工和水暖工、综合承包商、修建商以及大型建筑工程。接着他们又将主要业务之外的领域如钢筋、混凝土和其它大型建筑材料等剔除，这样专业市场就剩下2150亿美元了。家居仓储公司在这块饼中所占份额非常少，大约是百分之二点五，他们也由此看到了抢占市场的机会。通过反复考虑“我们钓鱼的池塘”，他们扩大了市场，并且给家居仓储公司创造出了几乎无限的机会。

　　这个专业市场可被劈成两部分：占少数的实施修理和改建项目的小专业顾客，以及占多数的大专业顾客。针对专业型顾客，家居仓储公司有计划地持续拓宽了五金建材及家居改造市场。他们引进了新的产品，扩大了品种选择范围，挖掘了或者说激发出了那些更便于自我动手完成工程项目的商品。

　　当他们首次与米尔沃基工具厂商签署了供货协议后，他们将其视为整个商品系列中又一优质高端产品而加以重视。新泽西州一位分店经理对此感到非常兴奋，他建了一个展厅，专门陈列这些专业工具，平均每个售价为130美元。展厅里的存货从地板直堆到天花板。开始，伯尼和亚瑟都认为全新泽西也不会有那么多承包商来把这些工具都买走。可他们错了，下一周的星期一，那个经理给他们打电话邀请他们重回那个商店里看看。“你们一定得来看看这个，”他说。四天之间，所展出的一半工具已卖出去了……。

　　家居仓储公司第一次到亚特兰大时，自我动手族还只是些整理一下自己家草坪或者可能干过一次油漆活的人。公司鼓励并通过他们的门诊指导，教会了顾客去做一些家居修建、电线铺设以及管件方面的工作，解除了他们对于许多项目的恐惧感。公司把顾客领到专家面前，给他们演示怎么做，好让他们不再说，“我干不了。”自亚特兰大的第一家商店开业以来，他们已经把自信带给了全北美的自我动手族，如果他们的项目进行得不顺利，家居仓储公司就会伸手相助。

　　这个公司主要的战略就是在不得不做某些事之前先把它们做好。这听起来好像最明显不过，但是许多公司都是被逼无奈时才做出反应，而不是未雨绸缪。（本文缩编自华夏出版社《世界500强企业发展丛书》）