中天财经

    随着华安创新的成立以及南方稳健成长发行的向前推进,开放式基金终于在中国内地市场呱呱落地了。没有预期中的火爆,也没有太多的喝彩,但并不少人关注。透过这两只基金的发行,我们在经历艰辛和成功的同时,或许可以得到些启示。

    客观地说,此次两只开放式基金的试点,华安创新借助首只发行、长达一年多的艰辛筹备,以及合理的定位等众多因素,完全实现了首次募集目标。南方稳健成长虽然场面没有预先想象的那么热闹,但毕竟成功地迈出了第一步。

    在谈及成功的经验时,华安基金管理公司的市场部总监杨文斌由衷地表示,机构投资者的参与起了很重要的作用。据了解,此次认购华安创新的机构投资者中,前往华安直销点认购的占到了约七成多,而华安公司几乎拜访了所有这些机构客户。一位从事了近20年客户关系管理的海外专业人士曾对记者表示,包括基金管理在内的诸多行业中,核心客户的意义是巨大的。从商业利益的角度而言,20%的客户创造80%的利润是经常的事。

    当然,除了机构客户的培育外,中小投资者的作用也不可小视,更何况银行的储蓄客户是开放式基金未来瞄准的一个重要客户源。与此同时,不管是机构投资者,还是中小投资者,在市场营销策略上,应该区分潜在目标客户和现实客户。此次发行较预期冷落,部分原因就是因为不少潜在客户尚无法在短期内马上转化为现实客户,但这并不意味着他们永远不会加盟。有人说,此次开放式基金的发行方式对最终的销售有相当影响。此种观点未必没有道理,但必须看到的是,作为开放式基金的一大特点就在于,一般情况下,规模的不“封盖”,让所有愿意加入的人都有机会。除了成立后运作的成绩外,产品的“投其所好”是相当重要的。眼下的相对冷落并不重要,关键在于让投资者真正能接受这种新产品,未来的机会有的是。

    在谈及此次华安创新发行的感受时,记者在华安创新成立酒会遇到怡富资产管理执行董事宋文琪时,她多少也表露出了发行的艰辛。而汇丰投资管理（香港）有限公司业务拓展部主管黄慧敏在接受记者采访时表示,开放式基金是一个复杂的系统工程,投资者对其的认知是需要一个过程的。

    两位从事了多年开放式基金业务的海外专家开出了同一张药方：进一步加强投资者教育,让投资者真正了解开放式基金的优势和特性,明白他们买的是什么,才有可能使之成为长期稳定的中坚客户。对于意在长期理财的开放式基金,细水长流不仅是投资的原则,也是客户开拓的策略。

    将困难估计得多一些,或许反而能取得意想不到的结果。开放式基金未来要走的路还很长,让我们祝她一路走好。