中天财经

    长城电脑日前于北京召开渠道年会，面对台下的核心渠道，长城电脑宣布取消自去年7月1日长城台式机与神州数码签约时定下的独家总代理模式，对渠道体系进行优化调整，并提出长城新建“适应性渠道”的新策略。本报记者就此采访了中国长城计算机深圳股份有限公司孙治成总裁。

    记者：长城电脑为何要取消和神州数码的合作？

    孙治成：跟神州数码停止合作，并不是因为神码做得不好，而是出于长城内部战略调整的考虑。

    为实现全力开拓国内市场的战略目标，长城电脑主动出击，建设更灵活、更高效、更坚强的渠道体系。面对激烈而又复杂的国际化市场竞争环境，中国IT渠道兵无常态，水无常形。在不同的时期，不同的地区，面对不同的客户，销售不同的产品，需要不同的终端业态和不同的管理政策，任何一种简单化的渠道模式不能满足长城电脑新的发展，在这种局面下，改变全国独家总代理的销售模式，优化渠道销售政策，建设适应性渠道体系，就成了水到渠成的必然选择。

    记者：适应性渠道的特点是什么？如何才能建设适应性渠道？

    孙治成：长城电脑优化调整后的渠道政策，是通过与合作伙伴不断的共同学习，建设最适合客户、代理商和长城电脑的有效渠道模式，通过客户、代理商与长城电脑的共同融合，实现共同进步，共同发展。“学习、有效、融合、进步”，是中国“适应性渠道”的四大特征，它高度凝练了适应性渠道的核心竞争力所在，指出了中国特色的IT渠道建设以及渠道厂商自身的未来发展方向。需要指出的是，适应性渠道全面以IT系统为信息流沟通平台，只有IT系统才能保证信息流沟通的实时与准确，而及时与准确的数据则是厂商建设IT渠道的核心依据。

    记者：长城电脑为何在这个时候全力开拓国内市场？

    孙治成：全球每三台电脑里面，就有一台采用了长城制造的零部件。长城注重开发核心技术，目前已经拥有179项专利，其中在美国申请专利73项。初步统计结果表明，十年来长城拥有的合资企业已经有7家，吸引外资近两亿美元；累计生产电脑整机近1400万台，平均每年增长68%，累计出口创汇183亿美元，平均每年递增81%。这些数字不仅充分说明了长城的实力，更为长城电脑开拓国内市场提供了独一无二的优势。在中国市场日益国际化的今天，长城的国际化优势，将会成功转化成为国内市场的独特竞争力。

    百川入海，叶落归根。在国际化竞争优势和内部调整改革的基础上，长城电脑近期做出了一项重要战略部署：积极打造自主品牌，提高市场占有率，全力加大国内市场开拓力度。此次长城全力打造国内市场，必将打破国内电脑整机市场的格局，引发新一轮市场洗牌。

    记者：您如何看待未来的国内IT形势？长城电脑如何应对？

    孙治成：现在，中国已成为推动全球IT市场增长的重要力量。中国IT产业依然拥有巨大的潜在商机。下面一组数字能够清楚地说明我们的判断。在经历三年平缓增长之后，2004年，中国IT市场重新步入快速、平稳发展的轨道，增长率将达到18.9%，累计市场规模接近4000亿元人民币；从2004到2008年，年均复合增长将超过18%，2008年，我国IT市场将会达到7630亿元人民币的规模。短短五年，整个IT市场投资将会超过过去十年的投资，总投资额将会达到2.3万亿人民币。

    如此巨大的市场潜力令各路诸侯不断加大投入，中国IT产业的竞争程度会比以往更加激烈。各大国际厂商不断攀升的市场份额正在充分说明这一切，而中国本土IT厂商也被迫不断调整策略，以应对W TO之后国际厂商突然爆发的市场开发力度。就在这样的背景下，长城电脑全面宣布加大对国内市场的开拓力度，开始了新一轮长城电脑的成长之路。（中华工商时报）