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    “跑街先生”跑出中原一道亮丽的风景线——国泰君安郑州花园路营业部“全员营销”活动写真

　　“一直以来，我们在跋涉中前行，不停地找寻成功之源。我们的努力或许收效甚微；我们的努力或许微不足道。那么，是什么给了我们勇气和信念，让我们如此执著的付出？从关于“水的哲学”的阐述中我们找到了启示——我们的一份份努力恰似一滴滴水珠，虽然渺小，但是只要我们坚持，只要我们努力，必然会有水滴石穿之时，会有水到渠成之日。有了这样一种清晰的信念，我们的付出就无怨无悔，我们要将服务进行到底！”

     —题记 2002年伊始，面对着中国证券市场所发生的结构性变革，国泰君安证券郑州花园路营业部在认真分析了新的市场环境之后，积极地开展了“全员营销”活动，并在实践中赋予了它新的含义。他们把网上交易的客户作为开发的重点，在具体实施的过程中又与电信局宽带小区的开通工作紧密地结合起来。这样，一方面扩大了声势，一方面有效地利用电信局的优惠减轻了客户的负担。在此基础上，他们逐步扩大合作单位的范围，充分利用各种更为有利的优惠条件，集中力量抓住精品小区做文章。一时间，营业部的全体员工利用休息时间，奋战在郑州市的各居民小区中。形象专业、态度亲和的国泰君安人成为郑州市一道亮丽的风景线；“选择网上交易，当然国泰君安”被股民朋友广为传诵。有些局外人可能对他们的举动不以为然，认为这种做法与“跑街先生”有何不同？但是，只要亲身经历过这一活动的人就会明白其中的真味：他们是在宣传国泰君安，是在营销客户，更是在挑战自己！他们把帮助客户当着自己的自豪和满足，把为客户创造价值当着实现自身价值的有效途径。他们的心血真的没有白花。不信，你看看，当他们对这一时期的活动进行回顾总结的时候，结论连他们自己都感到吃惊：

    ●走出去的过程中真正地贴近了客户，通过积极的、探索性的交流，根本上了解到客户的需求，从而为个性化服务的开展收集了广泛的素材和数据。

    ●在营销过程中，通过事前、事中和事后的分析对比，认识到营业部的优势和不足，也为今后各项工作的开展指明了方向。

    ●有力地宣传了公司的经营理念和企业形象，使公司的企业文化深入每一个股民朋友心中，无形中提升了“国泰君安”的品牌价值。

    ●锻炼了自身，培养了一支招之即来、来之能战、战之能胜的高素质的员工队伍。

    ●扩大了公司营销网络的覆盖面积，争得了宝贵的客户资源，为公司和营业部创造了良好的经济效益。看到这些，谁还能说，他们的努力没有价值？恰恰相反，他们的努力正迎合了证券市场的发展潮流，实现了客户和营业部的双赢。当然，他们知道，这仅仅是一个开头，只有不断地总结才能得到不断地提高。

　　在新的市场环境下，每一个人的价值都要重新定位，这一点别无选择，还必须走得再快些再坚决些。但真正走出家门了，大家发现知识还是欠缺得太多他们是一支善于学习的队伍，每一个人都如饥似渴地汲取各方面的养分，营销技能、业务知识、咨询分析，不一而足。没有任何形式上的约束，“充电”在营业部内部蔚然成风。不仅在精神上，物质上也做好了充分的准备：印刷精美、内容详尽的宣传册；重点突出、一目了然的宣传单；信息丰富、注重交流的调查问卷；紧随热点、观点鲜明的咨询产品；美观大方、引人注目的展架；简单实用、惹人喜爱的小礼品。由于有了前期充分的准备，在与股民朋友的交流过程中显得游刃有余、驾轻就熟，基本上能够控制整个谈话的局面，从而帮助营业部更加有效地了解客户的需求，传达营业部的信息，达到预期的目标。需要询问时，方法得当；需要倾听时，耐心细致；处理异议时，信心十足。训练有素的队伍，专业的形象，亲和的态度，给客户和广大居民留下了良好的口碑。在营销过程中，取得客户的承诺只是第一步，但更多的工作还在后面。需要不厌其烦地与客户联系；需要耐心细致地为其提供各种服务客户是需要说服的，感情是联系出来的。虽然，每天的日常工作已很繁重，但有了为客户提供最好服务这一信念，每一个人都自觉地把营销工作放在了重要位置，积极主动地通过电话与客户联系，每天要打几十个营销电话。交谈中完全不需要什么刻意的客套，更不需要特别的技巧，有的只是一颗颗诚挚的心。沟通中，心与心的距离拉近了，不再是简单业务上的关系，而象是老朋友一般亲切自然。有了这种情感上的联系，成功自然不会太远。优质的服务是客户特别需要的，所以要千方百计让客户感觉到，享受到。电邮呼出、短信呼出，形形色色；实时解盘，个股精选，林林总总。各种真正的一对一服务，让以前总处于弱势地位的股民喜出望外，挑起了大姆哥，“国泰君安就是中，在那开户没商量！”客户满意了，公司也就发展壮大了，这时才真切地感受到付出的努力没有白费，自豪的笑容浮现在每一个人脸上。可以说，“全员营销”只是国泰君安郑州花园路营业部整体运作中很小很小的一部分。但是，“一颗水珠可以折射太阳的光芒”，通过全员营销的成功，不难看出郑州花园的强盛不是一种偶然，而是一种必然。成功属于过去，前面的路还很遥远。只要不懈地努力，国泰君安郑州花园路营业部一定有一个更加美好的明天！中原重镇——郑州将迎来最亮丽的风景！

    编织营销网络发展网上交易——国泰君安证券南京太平南路营业部市场部业务开发小记

　　有一位领导说“我们将给予你们支持”，有一个团队这样回答：“我们将成为南京市乃至江苏最好的非现场营销小组”。这个团队就是南京太平南路营业部市场部。从这一天开始，他们对市场开发有了较大的调整，开始了他们的大手笔：立足南京，面向江苏；以开发银券通业务为主，建立全省营销网络，大力发展网上交易。立足南京，面向全省 2000年10月，国泰君安证券南京太平南路营业部与建行在南京率先开通银券通业务，2001年6月会同各家合作银行加大合作规模，非现场业务拓展有力，客户规模大范围扩张，营销工作初见成效。由于与中行全面合作，A、B股银券通已在全省开通，而且银证转账也能方便进行，因此2002年初开始，营业部对市场开发做出重大调整，决定以南京为中心，以银券通为平台，立足南京，面向全省，大力发展非现场业务。营业部派出市场部8名员工分赴无锡、盐城、苏州、泰州、淮阴、南通、扬州、镇江、连云港、宿迁各地，每名员工具体负责一至两个地区，与银行合作，大力开展非现场业务。同时，在当地招募条件较好、品行端正、市场开发能力较强的人员为经纪人，并借此机会，发展远程交易合作点，广泛延伸营业部的业务触角。万事开头难，不怕困难就不难异地开展营销工作是极其困难的，虽然外派员工早有思想准备，但业务开拓的难度还是远远超出了预料。市场部的小伙子基本都是孤身一人奔赴陌生的异地，不要说经营场所，连自己的安身之地都得颇费周折：既要价格便宜，又要能靠近市区；客户习惯了证券公司有形的场所，要看到在本地设营业场所后才放心，异地无营业场所，必须想办法得到客户认同；借助银行开展业务，往往又遇到一些无形的阻力，银行只开放一两个储蓄网点作试点。如此等等，要大规模开展业务，难！  面对这些困难，小伙子们没有退缩，大家明白作为银证合作的产品，银券通必须取得银行的大力支持，所以首要的工作就是获得银行的鼎立协作。他们先是积极与银行交流，反复宣传银券通业务的特色，使银行认同了这一多赢之举：银行得利差，抢市场；股民得实惠，得方便；营业部扩大市场，要份额。同时大力发展银券通业务也是银行员工提高整体素质、迎接入世挑战的绝好机会，银券通是大势所趋。在中国银行江苏省分行的支持下，凭借公司强大的品牌号召力，营业部同业存款的影响和工作人员的耐心工作，大部分地区的银行逐渐对营业部开放。银行的支持使得异地业务的开展奠定良好的基础。分两步走，离成功又近了一步有了银行的支持，业务开展仅仅有了基础，业务的发展更急需员工的推进。一般情况下，异地业务通过两步走：首先是通过对银行员工的细致培训，提高银行员工对证券市场的认识，既发展员工成为自己的客户，又为今后业务操作打下更好的基础。派驻无锡的朱明，原本在营业部负责资金柜的工作，性格比较内向，在接手无锡的工作后，心理压力较大。为了尽快胜任工作，朱明通过各种途径挖掘自己的潜力，个人能力有了显著提高。为了办好银行的培训，他准备了数万字的讲稿材料，给各家支行组织了高质量的培训，仅仅花费不到两个星期的时间，就为中行的12个支行进行了培训，可以想象，培训密度有多高。其次是招募有经验的经纪人与合作人，通过他们的力量，为营业部进行营销活动。当异地传来“我们又成功的建立了一个合作点”的消息时，营业部的领导心里清楚：小伙子们离成功又近了一步。国泰君安证券南京太平南路营业部是南京最早开通电话委托、银证转账、网上交易的营业部之一，多年来积累了较丰富的管理经验和较强的技术力量。面向全省开通的银券通业务，进一步加强和完善了营业部的远程交易业务管理；而且银证转账和银券通业务使得营业部异地客户资金存取同样方便，降低了风险。尤其是客户资金的存取，借助中国银行全省通存通兑且异地存取款免费的便利，借助营业部采用的中行双向银证转账，网上交易系统成功地与银证转账对接，银证转账比较方便。同时委托方式多种多样，如当地银行电话委托、营业部电话委托及网上交易系统，容易得到客户的认可。通过不懈的努力，营业部在异地逐渐有了一定的影响力，客户数量和质量有了显著的提高，银行支持力度也更大了。在盐城，多次协商后，银行不仅主动提供办公场所，解决基础设施问题，还通过当地人行办理委托进行银券通业务培训的相关手续，使营业部更加有利的开展业务。成绩面前，永不停步随着银券通业务的发展，全省营销网络逐渐成型，形成了依托公司、营业部，以派出员工为核心，以合作人、经纪人为主体的紧密结合的营销体系，并且利用网上交易与银券通的不同倾斜政策，引导经纪人、合作人在当地侧重发展银证转账业务，使得银券通、银证转账并重发展。经过一段时间的努力，非现场业务的开发收到了明显成效。至6月底，营业部银券通开户人数达4500多户，总市值5000万元，交易量约占营业部的15％；网上交易人数也有较大发展，交易量约占营业部的26％。昔日之得不足以为矜。非现场业务开发取得了一定的成绩，但是，南京太平南路营业部市场部的同志们深知，在业内竞争日益激烈的今天，没有常胜将军，只有紧跟总公司的部署，坚持按照市场规律办事，团结奋战，勇于竞争，善于应变，才能真正抓住机遇，求得发展，取得最后的胜利。